국내 패키지 소프트웨어 기업 가운데 전체 매출액의 절반 이상을 해외에서 거둬들이는 곳은 매우 드물다. 2014년부터 2017년까지 4년 평균 해외 수출 비중이 54%를 기록한 곳이 있으니 바로 알서포트이다.

◆올해 상반기 흑자 전환, 수출이 핵심 요인 = ‘원격 서비스’ 솔루션에 주력하는 알서포트의 최근 4년간 해외 수출 비중은 2014년 56%, 2015년 49%, 2016년 53%, 2017년 56%였다. 매출액은 2014년 207억원, 2015년 185억원, 2016년 214억원, 2017년 230억원을 기록했다.

알서포트는 올해 상반기에 112억원의 매출과 15억2000만원의 영업이익을 올려 흑자 전환에 성공했는데 그 핵심 요인은 수출이었다. 올 상반기 해외 수출 비중은 57%로 지난해보다 더 높아졌다.

<그림 1> 알서포트 수출 실적 추이(단위: 억원)

출처: 알서포트

알서포트는 2018년 3월 현재 전세계 24개국에 걸쳐 10,000여 고객을 확보하고 있다. 2012년 수출 1000만달러를 돌파한데 이어 2017년까지 누적 수출액 3000만달러를 달성했다.

2001년에 설립한 알서포트가 수출 전선에 뛰어든 것은 지난 2002년이다. 수출 주력 제품은 원격지원 소프트웨어인 ‘리모트콜(RemoteCall)’이었다. 리모트콜은 상담원이 웹 브라우저를 통해 고객의 디바이스에 접속해 원격으로 장애를 진단하고 실시간으로 문제를 해결하는 솔루션이다.

리모트콜은 알서포트가 회사 설립 당시부터 해외 시장을 염두에 두고 개발한 제품이었다. 당시 우리나라는 물론 세계적으로도 원격 지원 소프트웨어라는 개념이 없었다.

2002년 5월 일본 도쿄 비즈니스쇼에 리모트콜을 출품하고 일본 시장의 문을 두드렸다. 일본 시장은 국내 IT 시장보다 4~5배 더 크다는 매력이 있었기 때문이다. 하지만 일본의 문화 장벽에 부딪혀 큰 성공을 거두지 못하다가 2005년 일본 NTT 데이터에 공급하면서 물꼬를 텄다.

알서포트는 이 성과를 바탕으로 2006년에 일본 지사를 설립하고, 2011년에 지사를 법인으로 전환했다.

◆일본 NTT도코모와 계약으로 해외 사업 성장 발판 마련 = 알서포트가 일본 시장에서 커다란 성과를 거둔 계기는 2012년에 NTT도코모가 ‘안심 원격 서포트’라는 서비스를 시작했는데 이 서비스의 핵심 기술로 알서포트의 솔루션을 채택한 것이었다. 이 서비스는 스마트폰이나 태블릿 등 모바일 기기의 장애가 발생할 경우 상담사에 연락만 하면 원격 지원으로 해결해주는 서비스다.

NTT도코모는 이 서비스를 회원에게 유료로 제공하고 있는데 이 비즈니스 모델은 알서포트가 직접 기획하고 개발했다. 알서포트는 이 사례를 발판으로 기존의 패키지 소프트웨어 판매 위주에서 벗어나 비즈니스 모델을 제안하는 식으로 사업을 펼치고 있다.

NTT도코모는 2018년 8월 현재 전체 7,600만명의 가입자 가운데 약 2,000만명에게 이 안심 원격 서포트 서비스를 유료로 제공하고 있다. NTT도코모가 이 서비스로 매년 거둬들이는 수익은 조 단위에 이른다고 한다. NTT도코모는 2012년에 알서포트와 계약을 맺은 이후 150억원을 알서포트에 투자해 2대 주주가 됐다.

일본 믹(MIC)경제연구소에 따르면 알서포트는 2015년 일본 원격 지원 소프트웨어 시장에서 70%라는 압도적인 시장점유율로 1위를 차지했다. 국내에서도 3개 통신사와 삼성, LG 등 제조사들은 리모트콜을 이용해 고객 지원 서비스를 하고 있다.

<그림 2> 2013~2015년 일본 원격 시장 점유율 추이(단위: %)

알서포트는 일본 시장을 성공을 바탕으로 중국, 미국 등으로 수출 지역을 확대해 나갔다. 2008년에 중국 법인, 미국 지사를 설립하고 이어 프랑스, 아르헨티나. 브라질 등에 진출했다.

중국의 경우 화웨이, TCL, 오퍼 등 모바일 제조사의 대부분이 원격 지원 소프트웨어로 리모트콜을 채택했다.

미국 원격 지원 소프트웨어 시장에서는 2014년 5.7%의 시장점유율로 5위를 기록했다. 미국에서 이 시장의 1위 업체는 시트릭스의 고투미팅을 인수한 로그미인(LogMeIn)이다.

◆철저한 현지화가 수출 성공요인 = 알서포트는 수출 주력 제품으로 리모트콜 외에 ‘리모트뷰(RemoteView)’, ‘리모트 미팅(RemoteMeeting)’ 등의 솔루션을 공급하고 있다.

리모트뷰는 PC 또는 모바일 장비와 떨어진 장소에서도 원격으로 접속해 긴급한 일을 처리하거나 원격 근무를 할 수 있는 원격 제어 관리 소프트웨어다. 주요 활용 분야는 무인 단말기, 지하철이나 극장의 티켓 발권기 관리 등이다.

알서포트는 이 리모트뷰를 통해 2015년 일본 원격 제어 관리 소프트웨어 시장에서 36%의 시장점유율을 기록했다. 리모트 미팅은 원격 화상회의 소프트웨어로 웹 브라우저만 있으면 어디서든 회의 도구로 활용할 수 있는 점이 특징이다.

알서포트는 일본 수출의 성공 요인으로 가장 먼저 현지화를 꼽는다.

알서포트 글로벌마케팅본부 이주명 팀장은 “일본은 글로벌 표준이 통하지 않는 갈라파고스 같은 곳이다. 홈페이지의 경우 글로벌 사이트들은 모두 똑 같지만 유독 일본 사이트만 완전히 다르다. 세일즈 키트나 홍보 콘텐츠도 일본스럽게 제작해야 한다. 일본에 진출하려는 기업들이 반드시 고려해야할 요소”라고 밝혔다.

또 알서포트의 솔루션만을 집중 판매하는 유통 업체들을 중심으로 파트너 체계를 구축한 것도 그 요인으로 들 수 있다.

이주명 팀장은 “일본 시장에 처음 진출했을 때는 캐논, 교세라와 같은 대규모 IT 유통사를 통해 판매하려고 했다. 하지만 이들 대기업은 여러 솔루션을 공급하는 까닭에 고마진 제품에 집중할 수 밖에 없었다. 당연히 우리 제품에는 별 신경을 쓰지 않아 판매가 잘 이뤄지지 않았다. 그래서 대기업 계열의 유통사에서 방향을 틀어 규모는 작지만 알서포트 제품만을 집중적으로 판매하는 유통사와 손을 잡았는데 이를 통해 제품 판매가 확대되자 나중에는 대기업 유통사도 채널로 편입됐다”고 전했다.

이 팀장은 그러면서 “일본의 유통사는 우리나라와는 개념이 다르다. 갑을 개념이 없고 오히려 유통사들이 고객의 요구를 파악해 공급사에 적합한 제품 개발을 요청하는 구조이다. 그러다보니 일본 내 영업은 파트너의 눈높이에 맞춰야 한다”고 조언했다.

알서포트의 일본을 포함한 해외 진출 성공요인으로는 독보적인 기술력을 빼놓을 수 없다. 자체 개발한 ‘VRVD’라는 원격 제어 엔진이 대표적이다. 알서포트는 그간 우리나라, 중국, 일본에서 75개 특허를 냈다. 2018년 3월 현재 전 직원 230명 중에 R&D 인력이 67.7%인 155명이다. 해외 지사 인력은 30여명, 국내의 해외 사업 전담 인력은 6명이다.

◆“300억원 매출 중 200억원을 해외에서 거두겠다” = 알서포트는 앞으로 지속적으로 해외 수출을 늘려 현재 전체 매출액의 56%를 차지하는 수출 비중을 70% 수준으로 끌어올린다는 목표이다. 300억원의 매출을 올리면 이 가운데 200억원을 해외에서 거둬들이겠다는 것.

알서포트는 궁극적으로 현재 패키지형으로 공급하는 제품을 모두 클라우드 SaaS 형태로 제공한다는 전략이다. 특히 손쉽게 쓸 수 있는(MAKE IT EASY)’ 직관적인 소프트웨어 개발을 모토로 삼고 있다.

알서포트는 앞으로 갈수록 원격 근무가 늘어나는 추세에서 이러한 접근 전략이 고객 확대의 최적의 방안이 될 것으로 내다보고 있다.

<박시현 기자> pcsw@bikorea.net